7 punti per vendere di PIU'

La capacità di mostrare e vendere le case è fondamentale per il successo nel mercato immobiliare. Qui ci sono 7 regole che si dovrebbero imparare per mostrare e vendere delle case con successo; regole che renderanno i vostri sforzi di vendita premiati e vi permetteranno di avere un conto in banca più ricco.

Regola 1: Siate sempre pronti. Non trascurare questa affermazione. Sei mai stato in questa situazione: Stai mostrando case tutto il giorno agli acquirenti. Verso le 16:00 arrivi a una casa dove il cliente comincia a misurare le stanze, disponendo i mobili nella sua mente ed emettendo qualche mugolio del tipo… oooh e aahh. Stai pensando: "Questa casa è venduta". Mentre stanno attraversando tutte le stanze della casa per la 4 volta, stai pensando a quel viaggio alle Hawaii che potresti permettere con la provvigione che guadagnerai da questa vendita. Ti vedi già sdraiato sulla spiaggia di sabbia bianca, vedi l' acqua cristallina ... la vita non potrebbe essere migliore! Poi il potenziale acquirente ti ti dice che vuole fare la proposta e tu ti ricordi in quel momento di esserti dimenticato di portare con te un form per la proposta d'acquisto. Se non hai ancora fatto questo errore, lo farai a un certo punto della tua carriera. E si spera che lo farai solo una volta.

Alcuni agenti immobiliari quando fanno vedere le case ai potenziali acquirenti non sono mentalmente pronti a fare un affare. Quando il vostro potenziale acquirente vi lancia dei segnali d'acquisto, è meglio essere pronti a vendere una casa. Ad esempio, alcuni agenti immobiliari migliori che ho conosciuto lo fanno proponendo agli acquirenti un incarico per l'acquisto della loro nuova casa. Esattamente come l'incarico di vendita per il venditore, loro fanno anche un incarico di acquisto per il compratore. Del resto, se i potenziali acquirenti si assumono l'impegno di firmare un accordo con un agente immobiliare per l'acquisto, hanno l'aspettativa di acquistare una casa molto presto, non credi?

Regola 2: Definisci le tue priorità. Sì, lo so, volete vendere ai vostri potenziali clienti una casa, ma per riuscirci dovreste pensare anche a qualcos'altro. Ecco un piccolo consiglio utile quando si fanno vedere delle case a dei potenziali compratori: Date delle priorità al vostro programma delle visite. Non fate vedere a questi signori tutti gli immobili che avete acquisito, ma mostrate loro solo le case che ragionevolmente corrispondono ai loro desideri. Se sarete in grado di rispondere a tutte le domande del compratore sulla casa, le vostre possibilità di negoziare e concludere una vendita saranno maggiori e potreste davvero prenotare quel viaggio alla Hawaii.

Regola 3: Qualificare, qualificare e qualificare sempre di più. Sapete già come qualificare, facendo domande! Nelle prossime pagine vi farò vedere quali domande fare, ma per ora, fissate l'obiettivo di qualificare i vostri prospect nella vostra mente. Qualificare è la chiave per far vedere delle case ai potenziali acquirenti, perché vi evita di sprecare tempo e denaro. Qualificare è la strategia per scoprire la motivazione dei potenziali acquirenti.

Ma ricordate questo: il vantaggio più importante di qualificare è che ti permette di dire addio! Siete voi a decidere con chi lavorare in base alla motivazione all'acquisto che emergerà dal vostro lavoro di qualificazione. Lavorare con gli acquirenti immotivati è come avere uno di quei sogni che si inseguono per tutta la vita, ma non si raggiungono mai! La differenza è che questa volta sei sveglio, e l'acquirente ti sta facendo vivere un incubo da inferno!

Il lavoro di qualifica non si ferma una volta che avete stabilito la motivazione del vostro cliente. È inoltre necessario qualificare anche i loro desideri e la capacità di acquisto. I desideri dei vostri clienti sono diversi per ogni acquirente che incontrate. Ascoltate attentamente i desideri dell'acquirente. Fate del vostro meglio per dare loro quello che vogliono. Se una casa con 4 camere da letto è in cima alla loro lista di priorità, ogni casa che gli farete vedere dovrà avere 4 camere da letto. So che questo sembra semplice, ma non potete immaginare quanti agenti immobiliari cadono su questo punto!

C'è un altro punto: la cosa più importante è che è necessario comunicare agli acquirenti che l'acquisto di una casa comporta sempre dei compromessi. Non troverete mai una casa che corrisponderà esattamente ad ogni desiderio che rientra nella lista dei desideri di un acquirente. Gli acquirenti devono capire quello di cui non possono fare a meno e e essere flessibili con le caratteristiche a cui possono rinunciare. Vi mostrerò un modo sicuro per superare questo problema a breve, ma è necessario rafforzare nell'acquirente il bisogno di accettare dei compromessi. L'assegno per la vostra provvigione è a cavallo su questo aspetto!

Dovete anche sapere se hanno la possibilità di acquistare la casa che gli state descrivendo. La cosa migliore è scoprire quale casa possono comprare e le opzioni di finanziamento disponibili per loro.

Regola 4: Conoscere e capire gli acquirenti. Conoscere e capire gli acquirenti offre un grande numero di vantaggi. È necessario sapere il più possibile su di loro per aiutarli. Da dove vengono? Qual è il loro mestiere? hanno acquistato una casa in passato? la loro esperienza è stata buona o cattiva? conoscere gli acquirenti non non ti aiuterà solo a vendergli una casa, ma ti sarà estremamente utile per continuare a fornirgli un servizio nel corso degli anni.

Conosco un agente che categorizza le occupazioni e gli hobby dei suoi clienti sul proprio database. Quando legge un articolo di particolare interesse per un suo cliente, lo fotocopia e lo invia ai suoi clienti che hanno interesse in questo campo, sempre, naturalmente, con una richiesta di segnalazioni di loro parenti e amici che potrebbero aver bisogno dei suoi servizi. A proposito, l'85% della sua clientela viene da segnalazione dei suoi stessi clienti!

Regola 5: più si comunica, più si vende. È necessario educare gli acquirenti su due questioni. In primo luogo, è necessario mettere al corrente gli acquirenti di tutti i dettagli della transazione proposta. Comprare una casa è uno degli acquisti più grandi in una singola vita. Gli acquirenti danno valore alle informazioni quando si trovano di fronte a questo processo. Prendetevi il tempo per istruire i compratori su come funzionano le cose, qual'è la sequenza delle cose da fare, e quali risultati si possono aspettare. Guidali durante il compimento del processo di acquisto.

In secondo luogo, è necessario educare gli acquirenti sui vantaggi unici di lavorare con voi piuttosto che con chiunque altro. Come? Fate riferimento al vostro Unique Selling Proposition, cioè Proposta Unica di Vendita. Non sono solo parole. È necessario convertire la USP in azioni definibili. Chiedetevi: "Perché un acquirente deve scegliere di lavorare con me piuttosto che con chiunque altro?"

Regola 6: razionalizzare e sostenere la decisione di acquisto. Non dimenticate mai questo (l'ho già detto nel primo capitolo): le persone prendono le loro decisioni d'acquisto sulla base delle emozione, quindi razionalizzano la loro decisione di acquisto con la logica. Come agente immobiliare, si ha più influenza sulla logica che sulle emozioni. Potete solo influenzare parzialmente il parere di una persona che ama una casa. Ma se decidono che a loro piace, potete essere un grande sostenitore della loro decisione di acquisto facendo notare le molte caratteristiche positive di quella casa. Ricorda, i benefici (ciò che una cosa fa) sono collegati alla parte emotiva, le caratteristiche (ciò che una cosa è) sono collegate alla logica.

È possibile influenzare la vendita di una casa coinvolgendo i venditori nel processo d'acquisto. Oltre a influenzare la vendita per mezzo delle condizioni in cui viene mostrata la casa, gli agenti immobiliari possono fornire ai compratori esempi di prima mano dei benefici dello stile di vita di una casa. Ricordate l'ultima volta che avete intrattenuto qualcuno? o quando tutta la vostra famiglia si è radunata per Natale, o quando i vostri amici si sono innamorati della vostra cucina? Condividere questi benefici con i vostri acquirenti.

Infine, rendete facile l'operazione di vendita per gli acquirenti. L'operazione di vendita diventa facile quando gli acquirenti si fanno sentire importanti e speciali. La società tenta di farci diventare una merce, per renderci tutti uguali. Tutto e tutti nella vita siamo diventati standardizzati. Ma la gente vuole distinguersi, vuole essere particolare. Quando si riconosce l'unicità di una persona, la si fa sentire importante.

Regola 7: chiudere la vendita. La chiusura della vendita passa attraverso le prestazioni della casa e le sue caratteristiche, la gestione delle obiezioni, la firma dei contratti, i finanziamenti, ecc. La chiusura della vendita diventa molto più facile quando vengono osservate le prime 6 regole per mostrare vendere gli immobili.

Ecco un suggerimento importante per lavorare con gli acquirenti: fate prendere a loro la decisione di acquisto. Un sacco di volte ci chiediamo se gli acquirenti possono permettersi una casa, o diamo per scontato che una certa casa non rientra nel loro stile di vita. Questo è sbagliato. Guidali attraverso il processo, ma fai prendere a loro le loro decisioni di acquisto (aiutandoli a portare a termine la decisione, ovviamente!)